Бизнес-тренер Анатолий Шаульский. http://www.shaulskiy.ru

Рассылка "Фокус влияния" Идём на восток

ИДЁМ НА ВОСТОК

    «Восток – дело тонкое …», сказал в известном фильме умудрённый опытом красноармеец Сухов. Нередко похожие высказывания звучат среди бизнесменов, которым приходится работать с восточными регионами России, СНГ или т.н. дальнего зарубежья. Факт налицо – восточный менталитет сильно отличается от менталитета европейского, или даже «европейской части России». Предлагаю поговорить об этом мощнейшем влиянии.


«КИРГИЗСКИЙ ВАРИАНТ»
    Так одном из тренингов менеджер по продажам, обслуживающий территорию Казахстана и Киргизии, сам казах по национальности, обозначил особенности местного общения. «Чтобы тебя воспринимали серьёзно, нельзя просто придти и предложить свою продукцию. Встречают у нас по одёжке, причём с пристрастием. С человеком в джинсах директор магазина, скорее всего даже разговаривать не станет. Требуется дорогой костюм и неплохой автомобиль. В переговорах нужно как можно более ярко, в превосходных степенях описать свою компанию и сделать кучу комплиментов клиенту. Подарки обязательны, чем больше сувениров и бесплатных образцов продукции, тем лучше, иначе обидятся. С выполнением же договорённостей бывает нелегко. На словах могут наобещать очень много, а потом не выполнить. Выручает то, что я заранее знаю эти особенности и готовлюсь к ним».


«МЫ С ТОБОЙ ЕЛИ ХЛЕБ!»
    Отзыв бизнесмена, имеющего долю в предприятиях, расположенных в Таджикистане. «Не люблю делить людей по национальностям, но мы действительно очень разные. Особенно в том, что касается денег и бизнеса. Вначале, когда знакомились, партнёры демонстрировали просто невообразимый восторг от общения. Окружали потрясающим радушием, улыбки на лицах у всех. Очень часто звучали национальные «братания» типа: «Мы с тобой вместе хлеб ели. Теперь ты всегда лучший гость в моём доме и доме каждого моего родственника. Мои дети будут помнить, и рассказывать своим детям о том, какой достойный и замечательный человек почтил наш дом своим присутствием». А поскольку родни у них действительно много, семьи большие, то в виде «культурной программы» нас неделю возили по живописным местам, где в каждой деревне оказывался родственник и «его дом – твой дом», кормили и поили до отвала.
    Вся  идиллия закончилась, однако, очень резко сразу после начала обсуждения денежных вопросов. Вначале эти темы как бы не существовали, и о них долго предпочитали не говорить. После того, как вопрос раздела прибыли в общем бизнесе всё-таки был поднят, бывшие друзья и братья продемонстрировали удивление и оскорблённость в лучших чувствах, а солнечное радушие сменилось возмущением. Дескать, как ты можешь хотеть получать прибыль, мы ведь друзья, почти родственники! Однако переговоры на этом не остановились. Видя, что я не смущён подобной переменой, партнёры вернулись к обсуждению интересов, и наш совместный проект всё–таки состоялся.
    Сейчас я два – три раза в год бываю в Таджикистане, мы ведём совместный бизнес, меня опять называют лучшим человеком, братом и другом. Но я помню, что полностью расслабляться и ослаблять внимание при этом нельзя».


 
ВОСТОЧНАЯ КУХНЯ

1. СТАТУС.
    Разделение по служебной и житейской иерархии в восточных странах очень сильное. Каждый руководитель, даже самого нижнего уровня, чётко отделяет себя от своих подчинённых и от вышестоящего начальства. Разумеется, в крупных городах это может быть не столь резко заметно, но всё-таки очень важно. Поэтому для успешных бизнес - контактов необходимо всеми доступными средствами продемонстрировать свой высокий статус. То, о чём в европейской культуре принято умалчивать, либо не говорить прямо, здесь должно быть представлено в максимальном объёме: профессиональные, а иногда и личные достижения, уровень доходов, связи с высокопоставленными людьми, масштаб бизнеса, количество подчинённых и так далее.
    Даже в житейском плане иерархия на востоке очень сильна. Сильно разделяются по статусу старшие и младшие, мужчины и женщины. Поэтому женщины – руководители сталкиваются в восточных регионах с неприятием их социальной роли. Многие опытные бизнес – леди в восточные командировки ездят только в сопровождении коллег - мужчин. Это помогает наладить понимание и создаёт в глазах восточных партнёров «правильное» положение дел.


2. КОМПЛИМЕНТЫ
    Комплименты и эпитеты в превосходных степенях на востоке – норма общения, а вовсе не безграничная любовь. В то же время это не лесть, или лицемерие. Просто так принято разговаривать, это обычай вежливости и не более. Жители востока настроены на сообщение и восприятие гораздо большего, чем на западе объёма хвалебных слов в свой и в чужой адрес. Как причудливый восточный орнамент, комплименты составляют своеобразный рисунок разговора. Это обязательная часть делового общения и традиционного гостеприимства.
    Разумеется, у тех, кто постоянно слышит в свой адрес подобные слова, уже настроен своего рода фильтр восприятия, позволяющий в хитросплетениях ласковых слов находить главные смысловые акценты. Представителю же европейской культуры необходимо специально настроиться на то, что он будет неизменно слышать массу комплиментов, и приготовиться говорить их в ответ. Иначе можно продемонстрировать неуважение к собеседнику.


3. ПОДАРКИ
    Подарки действительно обязательны. Как и комплименты, они являются правилом хорошего тона. Вас будут слушать охотнее, если Вы привезёте с собой несколько сувениров. И лучше, если это будет нечто более изящное, чем ручка или календарь с логотипом компании. Кроме того, если Вы планируете встречаться с разными людьми в одной компании, то и подарки для них должны быть разными по изысканности и цене в соответствии со статусом. Принцип «носить блюда по чинам» в данном случае будет как нельзя кстати.  Будьте уверены, Ваш подарок станет мгновенно известен всем заинтересованным людям в компании, и будет оценен по достоинству.


4. ЛИЧНЫЕ ОТНОШЕНИЯ
    Личные отношения на востоке неотделимы от рабочих, особенно в процессе переговоров. Фраза: «Это бизнес, ничего личного», в высшей степени неприемлема. Наоборот, люди там часто стремятся к объединению личных и профессиональных интересов. Отсюда обилие предприятий, работающих по типу семейного бизнеса. В том же бессмертном «Белом солнце пустыни», когда Сухов назначил Гюльчатай старшей по общежитию, она мгновенно перевела это на язык близких ей понятий: «Господин назначил меня любимой женой!»
    Поэтому не стоит смущаться от «приглашений в семью» как в переносном, так и в прямом смысле. Важно лишь помнить, что установление близких связей может быть в дальнейшем использовано для того, чтобы повлиять на Ваши решения. Разумеется, разделять коммерческие и личные интересы необходимо, но вслух об этом говорить по-минимуму и только в ситуации обсуждения денежных вопросов.


5. ТОРГ УМЕСТЕН
    Что–что, а деньги считать на Востоке умеют. Образ восточного базара уже давно стал самостоятельным понятием. Те, кто бывали в таких местах, знают, что торговаться необходимо. Если не будешь торговаться, то тебе могут и отказать в продаже. Коммерческие переговоры, или торг, здесь умеет вести даже ребёнок. И, разумеется, торг будет вестись с использованием всех вышеизложенных рычагов влияния. Здесь пойдёт в ход и Ваш статус, и сложившиеся с продавцом (покупателем) отношения, и конечно, комплименты. Кроме того, на востоке отлично умеют блефовать, то есть, демонстрировать твёрдость позиции, когда на самом деле могут уступить.



Вопросы для интересующихся:
1. Приходилось ли Вам встречаться с особенностями восточного менталитета?
2. Как их учитывать, что делать, чтобы не попасть в неудобное положение?