Бизнес-тренер Анатолий Шаульский. http://www.shaulskiy.ru

Рассылка "Фокус влияния" Влиять или манипулировать

Уважаемые коллеги!

Я рад, что рассылка Вам понравилась, и благодарю за отклики по первой заметке. Ваши письма дают пищу для размышления, и показывают актуальность темы.

 

 

Приведу фрагмент письма Ольги К.:

«Описанные примеры, по-моему, вкладываются в рамки конформности (я такой же, как все). Кроме этого, "эффект толпы" или "стадное чувство".

Ну уж что нам присуще - так не отнимешь:))

Это, собственно, те причины, по которым возможно влияние таким способом. Наверное, можно выделить в отдельную группу методов влияния "влияние через нормы", но для меня, пожалуй, это сродни манипуляции.

По сути, это ведь та же манипуляция? Игра на эмоциональных струнах, прежде всего: первый шаг - нарушить эмоциональное равновесие»

 

 

Абсолютно согласен, Ольга. Конформность, эффект толпы, стадное чувство, принцип социального доказательства, принцип нормы – всё это близкие вещи. Единой общепринятой классификации методов влияния, к сожалению, не существует, поэтому все указанные названия допустимы.

 

 

ВЛИЯТЬ ИЛИ МАНИПУЛИРОВАТЬ

 

Что же касается манипуляции, то я намеренно не использую этот термин, поскольку он имеет очень сильную негативную окраску. Чаще всего манипуляцией называют некое «плохое», неэтичное влияние. Между тем, чётких технологических или структурных различий влияния и манипуляции, увы, не существует. То есть, теоретически они есть у многих авторов, но на практике любой метод или принцип влияния, как инструмент, можно употребить как на пользу, так и во вред.

Например, нож – это инструмент. Он хорош или плох, этичен или неэтичен, морален или аморален? Сам по себе он вне морали и нравственности, а этичным или неэтичным может быть его использование в определённом контексте – для приготовления пищи, вырезания деревянных человечков, для самозащиты или нападения.

Я считаю, что на всякий случай лучше знать, какие воздействия существуют, и как им можно противостоять.  А оценивать, этично ли воздействие в данный момент, каждому приходится самостоятельно.

 

 

Продолжая тему ПРИНЦИП ПРАВИЛ - ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ

 

Один из предложенных мною способов противодействия – отвечать на влияние тем же, то есть создавать нормы и правила самостоятельно. Делать это можно по-разному:

 

1. Перед переговорами или сделкой заранее самостоятельно просмотрите рынок на предмет цен и предложений. Вы получите СТАТИСТИЧЕСКУЮ НОРМУ. Это даст возможность сравнить реально существующие нормы с предлагаемыми Вам.

Дополнительный совет – узнавайте побольше разных норм.

Например, если перед переговорами о трудоустройстве Вы будете знать, каковы средние значения для Вашей профессии по зарплате, по условиям работы, по соцпакету, по требованиям к специальности, то сможете использовать эти пять норм, и просчитывать их сочетания в предлагаемой работе.

 

 

2. Определите свою верхнюю и нижнюю «планки», то есть максимальный и минимально приемлемый для Вас результат в переговорах. Так Вы поймёте свою ЛИЧНУЮ НОРМУ. Иначе может получиться как в старом анекдоте:

- Сколько стоит арбуз?

- Десять рублей кило.

- А если купить?

- За три рубля отдам.

 

Опытный переговорщик всегда сможет понять ВАШУ нижнюю границу, поэтому лучше честно ответить себе вначале, за какие деньги (условия) вы реально готовы сделать то, что от Вас хотят.

 

 

3. «Требуйте невозможного» - говорили Молотов, Черчилль и Че Гевара. ЗАВЫШАЙТЕ НОРМУ, Создавайте у собеседника впечатление, что для Вас нормален высокий уровень притязаний. В любой сфере всегда найдётся кто-то, работающий на условиях более выгодных, чем Ваши. Почему бы Вам  не попробовать поступать так же?

 

 

4. Заранее уточняйте ЛИЧНЫЕ НОРМЫ КОНТРАГЕНТА. Не поленитесь узнать, на каких условиях Ваш контрагент действительно работает с другими. Иногда такая информация потребует анализа с калькулятором в руках, иногда конкурентной разведки, но всегда окупится. 

 

 

5. Используйте БЛЕФ. Блефуют не только игроки в покер. В жизни часто нужно уметь делать «хорошую мину при плохой игре».

 

Это то же, что рекомендовал доктор своему пожилому пациенту:

- Доктор, у меня последнее время не всё хорошо с женой в постели.

- Ну, голубчик, Вам ведь уже семьдесят пять.

- Да, но моему соседу восемьдесят, а он говорит, что резвится со своей женой каждый вечер!

- Ну так и Вы говорите!

 

Блеф можно использовать в виде пробного шара, который иногда оказывается выигрышным. Сообщите в разговоре условия на 50% выше статистической нормы – и посмотрите на реакцию. Если собеседник искренне удивится или возмутится – отступите с шуткой, а в части случаев Вам не придётся отступать.

 

 

 

 

Задание для любителей поэкспериментировать:

1. Поинтересуйтесь нормами в Вашей сфере – может быть, Вы используете заниженные цифры и требования?

2. Попробуйте в шутку использовать блеф там, где Вам приходится договариваться.