Бизнес-тренер Анатолий Шаульский. http://www.shaulskiy.ru

Рассылка "Фокус влияния" Принцип нормы

В ходе моей работы тренера и консультанта я часто анализирую разные ситуации межчеловеческих взаимодействий:  между начальниками и подчинёнными, продавцами и покупателями, коллегами, соискателями и работодателями. И очевидно, что в работе, как и в обычной жизни, люди повсеместно ОКАЗЫВАЮТ ВЛИЯНИЕ друг на друга. Влияем мы, влияют на нас. Разные контексты и одни и те же принципы.

 

Вначале предлагаю  договориться о терминах. Сейчас и далее в материалах я буду использовать термин «психологическое влияние». Из наиболее известных определений мне более всего нравится определение, данное Еленой Сидоренко: «Психологическое влияние - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств».

То есть, если начальник предупреждает подчинённого о штрафах за опоздания, это психологическое влияние. А если назначает штраф, то такое влияние перестаёт быть сугубо психологическим, так как использует дополнительный ресурс.

 

Сегодня я хочу рассмотреть с Вами универсальный принцип влияния – принцип нормы или принцип «как все». Восприятие нормального, приемлемого влияет на нас как психологически, так и физиологически. Помните, наверное, школьный опыт, когда на уроке биологии ученикам предлагали опустить палец в стакан с водой комнатной температуры. Возникало ощущение «чуть прохладно». Затем предлагалось подержать руку пару минут в воде температурой 40 градусов, а затем вновь опустить палец в стакан с водой комнатной температуры. Теперь температура воды в стакане субъективно оценивалась как «холодная». Всё просто и понятно. То, к чему мы привыкли, мы используем как точку отсчёта, норму, эталон. В данном случае, эталоном стала подогретая вода. То, что отличается от нормы, всегда сильно привлекает внимание к себе и стимулирует человека к действиям.

«Игра на повышение»

В 80-е годы в Ленинграде существовал нелегальный рынок валюты. И были места, где всегда можно было эту валюту купить. Одно из них – окрестности Апраксина двора. Цены с небольшим разбросом были приблизительно одинаковыми. Клиенты, как водится, торговались, покупали немного, возможные скидки измерялись копейками, и запас валютной наличности у торговцев был невелик. И вот, в один прекрасный вечер, на месте постоянной «тусовки» валютчиков один за другим появились удивительные клиенты. Они скупали у дельцов всю имеющуюся зелёную наличность не торгуясь. Так продолжалось два дня. Валютчики занервничали – не может быть, чтобы покупатель ни с того ни с сего стал таким щедрым. И у очередного клиента поинтересовались, почему, мол, такая спешка? Ответ был: «Вы что, не знаете, что доллар растёт, и уже в два раза подорожал?»  Интернета тогда не было, информация о валюте была закрытой, поэтому проверять данные было тяжело и некогда.

Уже на третий день на Апрашке появились люди, предлагающие доллары по цене в два раза выше прежней стоимости. Их аргументы были те же: «Вы что, не знаете? Каждый день курс на 30% растёт». Ошарашенные дельцы поняли, что спустили всю свою наличность по дешёвке, но могут ещё вернуть себе деньги, если возьмут доллары по этой завышенной цене, и потом продадут дороже. Курс ведь растёт!

Результат предсказуем. Сплавив валютчикам по двойной цене огромные суммы, удивительные продавцы больше не появлялись. Эта история в дальнейшем была описана в рассказах и стала городской былью.

Обратите внимание, объектом влияния оказались не случайные люди, а профессионалы подпольного рынка! Люди бывалые и осторожные. Но, «когда говорят пушки – музы молчат». Когда работают эмоциональные механизмы – логика действует с трудом.

В чём суть? Предприимчивые «кидалы» заставили поверить валютчиков в то, что нормальная цена сейчас – в два раза выше прежней. То есть, повысили «планку» нормы.

Откуда обычный человек берёт информацию о том, что нормально, а что – нет? Исключительно из наблюдений за окружающей средой. Если БОЛЬШИНСТВО людей ходят зимой без головных уборов – это нормально (например, в Европе), если в меховых шапках (в центральной России) – это тоже является нормой для данной местности.

Важно, что норма из статистического понятия легко может превращаться в субъективное, и быть инструментом влияния. Смысл «игры на повышение» - представить как норму завышенные показатели, и этим повысить привлекательность своего предложения.

 

В работе с подчинёнными:

«Наши ближайшие конкуренты увеличили оборот на 10%. Нам необходимо усилить активность, чтобы не остаться в хвосте»

«Много работы? А где её мало? В «Кока-Коле» и «Ригли» люди до десяти вечера в офисе сидят, чтобы план выполнить!»

 

В продажах:

«Посмотрите на цены в Бюллетене Недвижимости! Наши квартиры на 10% дешевле»

«Цена иномарки среднего класса сейчас колеблется от 400 до 700 тысяч рублей. Вы можете приобрести Chevrolet Lacetti менее чем за 500 тысяч»

 

В закупках:

«Для нашей сети гипермаркетов все поставщики предоставляют скидки в 20% от базовой стоимости, оплату полочного пространства и отсрочку платежа на 2 месяца»

 

В личных отношениях:

«Марине муж на день рождения подарил ноутбук. А ты мне что подаришь?»

«Все твои подружки ходят в фитнес - клубы. Тебе не хочется следить за фигурой?»

 

Иногда обращение к нормам может быть настолько острым, что воспринимается как  оскорбление: «Ты особенный, не такой как все?», «Ты ненормальный?»

 

Признаки влияния через нормы: использование известных примеров, авторитетных лиц, статистики, неких усреднённых данных, обобщающих категорий «все», «обычно», «как правило», «так принято» и т.п.

 

Противодействие влиянию через нормы.

Внимательно рассматривать содержание приводимых примеров, не «проглатывать» их. Обращаться к дополнительным источникам информации. Зачастую окажется, что «нормы» преувеличены, либо специальным образом отобраны. Например, цены в Бюллетене Недвижимости несколько выше тех, по которым жильё реально продаётся. Во многих западных компаниях, действительно, практикуются переработки. Однако работникам предоставляется более объёмный соцпакет и больше возможностей карьерного роста. Ну а насчёт подарков и говорить нечего – ноутбук, возможно, куплен «в семью», а в фитнес - клубы ходят всего несколько знакомых.

Формируйте нормы самостоятельно. Чем гибче Ваше представление о нормальном, приемлемом, тем сложнее Вас побудить к каким-либо неоправданным действиям через механизм «как все».

 

Есть ли у Вас собственные истории и примеры, где действует принцип нормы? Напишите мне, и мы сможем вместе проанализировать Вашу ситуацию.

 

Домашнее задание для любителей поэкспериментировать:

1. Подумайте, каким нормам подчиняетесь Вы?

2. Какие нормы Вы сами привносите в жизнь своим примером?

3. Какие отступления от норм вызывают Ваше возмущение?

4. Как мог бы выглядеть вариант влияния через нормы «игра на понижение»?