Бизнес-тренер Анатолий Шаульский. http://www.shaulskiy.ru

Любовь за деньги (продажи для бывалых)

 

 

Любовь за деньги (продажи для бывалых)

 
Надеюсь, что Вы – успешный «сейлз». То есть Вам нравится продавать, у Вас есть опыт и желание продолжать. Тогда, возможно, Вам и не нужно читать то, что написано ниже. Или даже Вы сами можете написать не хуже. Тогда я рад за Вас, потому что Вы меня понимаете.

Но если Вы всё – таки решились двинуться дальше, значит у Вас есть вопросы к себе и к своей работе. Возможно, среди них иногда появляется и такой: «А на сколько меня хватит?», «Что я буду делать «после» продаж?».

Эти вопросы легко отогнать, особенно если они возникают изредка. Но знайте – если не найти на них ответ вовремя, то когда - нибудь продажи в Вашей карьере закончатся. Это не значит, что Вы разучитесь продавать. Вовсе нет, «профессионализм не пропьёшь», как гласит народная мудрость.

Но почему - то по истечении трёх - пяти лет многие успешные продавцы сходят с дистанции при достаточно уверенных объёмах продаж. Почему? Вернее, зачем бросать дело, которое приносит хорошие дивиденды?

Ответ начинается там, где кончается желание делать привычное дело дальше. Давайте проследим типичный путь хорошего менеджера по продажам. С чего всё начинается? С огромного количества работы и огромного же количества ошибок в ней. Как трудно «нарастить» с нуля клиентскую базу, а затем удержать с трудом добытое доверие клиентов! Чего стоят одни только стычки по поводу оплаты, возвратов, нарушенных сроков, комплекта поставок и многих других «прелестей» в жизни продавца.

Но хороший продавец характеризуется в первую очередь тем, что живуч. Не мытьём, так катаньем. Не уменьем, так упорством и желанием заработать свой гонорар мостится дорога к профессионализму.

А ещё есть хорошие книги и хорошие учителя. Те, кто сам прошёл многое, бывают готовы поделиться опытом. Отличный толчок дают тренинги, особенно поначалу. Как приятно и радостно открыть для себя впервые, что продажа состоит из этапов, а не просто «от забора и до рассвета»! Какой мощной поддержкой могут оказаться простые вопросы, которые, оказывается, ещё нужно уметь правильно задавать. Чего стоит «малый разговор» и «активное слушание» для завоевания доверия клиента. И как полезны, оказываются порой техники работы с возражениями. Восторг открытий и взлёт энтузиазма. Одно это стоит затраченных усилий. Продажи растут, растёт удовлетворённость собой и работой.

А что дальше? Дальше – больше. После первого тренинга хочется сразу же записаться на второй, чтобы стать ещё лучше, ещё профессиональнее. К тому же, обычно так и происходит.  На смену базовым тренингам приходят «мастер классы» - работа с сопротивлениями, конфликтами, удержание клиентов, возврат дебиторской задолженности и много других важных и возбуждающих любопытство тем.

Узнаёте себя? Если да, то следующий вопрос «что дальше?». Бывалый продавец, прошедший массу обучающих тренингов и семинаров легче встанет в тупик перед этим вопросом, чем новичок. Причин много. Техники, совсем недавно приносившие отличные результаты, вдруг дают сбой. Хотя уровень продаж не снижается, но почему - то перестаёт радовать как раньше. Уходит куда - то желание учиться и расширять спектр своих уже и так немалых возможностей. В особо запущенных случаях возникает синдром «я всё это знаю» и пропадает желание работать.

Психологи называют такое явление профвыгоранием. И что теперь делать? Бросить всё и уйти в отшельники, дабы пережить этот кризис, сменить работу или стиснув зубы продолжать идти дорогой, которая уже не радует? Или возможно найти вдохновение в том, что стало обыденностью?

Вспоминается одна восточная притча. Где – то в Японии жил мастер фехтования. Он был молод, но очень талантлив и практически не знал поражений. К тому же, он учился у прославленных мастеров и перенял все их лучшие умения. Он сознавал свою силу, но почему – то не чувствовал полного удовлетворения. И однажды он услышал о неком непревзойдённом фехтовальщике, живущем далеко в горах. Наш молодой мастер потратил много сил и нашёл этого учителя, умоляя взять к себе в ученики. Старый мастер согласился, но вместо оплаты за обучение потребовал от ученика исполнять всю работу, которую поручит ему. Работы оказалось неожиданно много. Дом престарелого учителя обветшал и требовал постоянного обновления. Кроме того, ученику приходилось ухаживать за огородом и собирать хворост для печи. Но обиднее всего было то, что мастер как будто и не думал начинать обучение. Более того, он так  загружал молодого фехтовальщика работой, что у того не оставалось времени даже на самостоятельное поддержание формы. Прошло время. Юноша уже очень давно не брал в руки меч, притом, что почти не выпускал лопату и строительные инструменты. Но больше всего его беспокоило то, что желание побеждать стало куда – то исчезать.

Подойдя к мастеру, он сказал: «Наверное, мне пора уходить, иначе я потеряю и то, что умел раньше».  На что мастер ответил ему: «Да, теперь ты можешь уходить и продолжать заниматься фехтованием, либо любым другим делом в совершенстве. Я передал тебе всё, что мог». «Но как же так, ведь Вы ни разу даже не заговорили со мной об этом» - спросил ученик. И старик ответил «Когда ты пришёл ко мне, я увидел перед собой сильного мастера. У тебя были достойные учителя, и ты взял от них лучшее. Но твоё умение оставалось ремеслом, не переходя к искусству. Твоё желание вобрать в себя больше умений, которое раньше помогало тебе, теперь стало помехой. Если всё время оттачивать меч, то сначала он станет острым, затем очень острым, а потом истончится. И можно стереть его совсем в желании заточить ещё лучше. Искусство же состоит в том, чтобы искать не победу, а гармонию в каждом поединке. Тогда твой путь станет бесконечным, и ты никогда не упрёшься в стену своих возможностей. Теперь, когда ты смог отойти от своих желаний, ты можешь заниматься чем угодно и в любом искусстве сможешь достичь гармонии».

Красивая сказка, скажите Вы, но какое отношение это имеет к продажам и ко мне в частности? Самое прямое. В любом деле можно быть ремесленником, а можно – художником. Разумеется, художник для достижения мастерства вначале должен овладеть ремеслом. Однако, овладев, казалось бы, всеми возможными способами и техниками, порой теряется желание двигаться дальше, бросить уже насквозь известную работу. И здесь, как в мудрых сказках, на вопрос «что делать?» самый верный ответ - «слушать своё сердце». Но как научиться его слушать?

В качестве эксперимента быстро, не задумываясь, закончите следующие предложения: Продажи для меня – это …….. Я как продавец……….. Сейчас я больше всего хочу в жизни…….

Этот метод называется «Метод неоконченных предложений». Подобные начала предложений Вы можете сформулировать для себя самостоятельно. Важно лишь выполнять метод искренне, не давая себе время не обдумывание. Тогда можно приблизиться к своим истинным представлениям и приоритетам.

Если результат Вас воодушевил, то можете продолжить эксперимент: быстро, не  задумываясь, напишите в столбик 16 любых не связанных друг с другом существительных. При этом не описывайте обстановку, которую видите вокруг себя и не старайтесь привязать слова к какой – либо теме специально. Просто фиксируйте на бумаге спонтанно возникающие в воображении существительные. Сделайте эту работу прежде, чем читать инструкцию дальше. Если Вы хотите выполнить тест позже, то пропустите три следующих абзаца, иначе потом при выполнении Вам сложно будет абстрагироваться от известного результата.

Теперь объедините слова в пары по порядку следования – получится 8 пар. Прочтя каждую пару, напишите напротив неё ещё по одному существительному,  чтобы получилось 8 новых слов. Их также сформируйте в пары и напротив каждой напишите по одному существительному. Повторяя эти действия, Вы дойдёте до уровня, когда из последней пары будет сформулировано одно слово.

Эта методика является тестом, одним из многих, позволяющих заглянуть на уровень неосознаваемого. На уровень желаний, ведь именно в желании или нежелании делать что-либо находится «отправная точка» мотивации.

Теперь обратите внимание на три последних столбика, где расположено одно, два и четыре слова. Эти три уровня отражают понятия, наиболее значимые для Вас в данное время. Возможно, среди них находится и некая неосознаваемая Вами сейчас жизненная цель. Подумайте, что в Вашей жизни значат те понятия, которые там перечислены? Соответствуют ли они тому направлению действий, которого Вы придерживаетесь? Способствуют ли они Вашему успеху в дальнейшем? Что Вы можете сделать, чтобы приблизиться к этим целям?

Для того чтобы лучше исследовать собственные цели в жизни, существует методика под названием «лучевая диаграмма». Нарисуйте на листе бумаги «солнышко», в центре которого напишите «Я». Каждый луч будет обозначать одну из сфер жизни, наиболее важных для Вас. Например, «семья», «финансы», «здоровье» и пр. с краткими расшифровками, что та или иная сфера значит для Вас. При этом используйте позитивные формулировки!!! Вместо «Не испытывать недостатка в средствах» пишите «Зарабатывать достаточно для……..». Работу нужно выполнять быстро, письменно, не задумываясь подолгу.

Наверняка в Вашей лучевой диаграмме был луч под названием «Работа». Теперь, для следующей диаграммы сферу жизни «Я и работа» нужно поставить в центр нового «солнышка», а его лучи будут обозначать цели, которых бы Вы хотели достичь в работе, а также рабочие функции, которые Вы выполняете. Например: «достичь уровня продаж 1 млн. рублей в месяц», «освоить новое программное обеспечение», «усовершенствовать навыки ведения переговоров», «начать обучение стажёров» и пр.

Работа – большая часть Вашей жизни и поэтому необходимо, чтобы те цели, к которым Вы  стремитесь на работе, способствовали достижению остальных Ваших жизненных целей, а не противоречили им. Например, рабочая цель «обучение стажёров». Что лично Вам даёт работа по её достижению? Реализации какой (или каких) из Ваших жизненных целей она, в свою очередь, может способствовать? Нет ли таких жизненных целей с которыми она находится в противоречии? Подобным образом найдите соответствия всех получившихся «лучей» рабочих целей с лучами первой диаграммы. Такая работа по сопоставлению требует времени и тщательного обдумывания. Результатом окажется лучшее понимание своей профессиональной роли, коррекция профессиональных целей. Возможно, станут очевидными несоответствия личных и рабочих устремлений.

Разумеется, как и любая другая методика, данный метод имеет свои ограничения. Невозможно совершенствоваться, пользуясь одними лишь упражнениями. Для более глубокой работы понадобится помощь специалиста - консультанта. Однако начать «слушать себя» и ценить свой внутренний мир вполне можно и самостоятельно.